書籍案内サイト「シナノガイドドットコム」のご案内
シナノガイドドットコムは、電子書籍化されていない印刷された書籍を専門に紹介するサイトです。電子書籍の手軽さもいいけれど、紙の書籍で手元に残しておきたい…その様なお客様のご要望にお応えする為に作られました。シンプルで閲覧性の優れたサイトデザインは、目的の書籍はもちろんのこと、意外な書籍との出会いもあるかもしれません。
はじめに
プロローグ
住宅業界の課題を根本的に見直し、中長期にわたって売れ続けるビジネスモデルをつくるために
PART１
営業の現場で、今何が起きているのか
～お客さまと営業マンのミスマッチ、上司と部下の摩擦が拡大中
１ 旧態依然とした営業スタイルを、お客さまはどう見ているか
２ 疲弊する現場で悲痛な叫び声を上げる若手営業マン
３ 「若手社員が育たない」という問題の根底にある世代間ギャップ
PART２
インターネットの普及で大きく変化した購買行動
～旧来の営業スタイルが通用しなくなってきた本当の理由
１ インターネット社会がもたらした情報をめぐる新たな構図
２ 住宅・不動産に関する情報収集の実態
３ 購買決定プロセスは「AIDMA」から「AISAS」へ
PART３
お客さまとの“つながり”を意識した営業フローへの転換
～営業効果が飛躍的に高まる「AIS&SAS」モデル
１ 「AIS&SAS」の第１ステップ：集客
２ 「AIS&SAS」の第２ステップ：ファン化、プレリサーチ
３ 「AIS&SAS」の第３ステップ：増客・深耕
４ 「AIS&SAS」の第４ステップ：契約、第５ステップ：フォロー
PART４
Webツールと顧客データベースを活用する
～お客さまと“つながり続ける”ための強力な武器
１ Webを活用して営業活動をどう変えていくか
２ 情報発信の基本Webツール・ホームページの充実を
３ 営業の強力な武器になるブログとメールマガジン
４ お客さまとつながり続けるために欠かせない顧客情報データベース
PART５
これからの営業に求められる女性の視点と感性
～女性客との距離を縮める営業と女性スタッフの活用
１ 女性客を理解するための三つのポイント
２ 女性客のハートをつかむ営業スタイルとは
３ Woman to Woman―女性を理解するなら、同性である女性スタッフが優位
４ 女性スタッフを戦力化するための注意点
PART６
若い営業マン教育のやり方も発想の転換を
～組織全体で仕事に前向きになれるアプローチ
１ フレームワークをつくって組織営業力をアップさせる
２ 苦しさよりも楽しさ、おもしろさを伝える教育を
３ 「フロー理論」に基づいたメンタルトレーニングを
PART７
低炭素社会の到来と今後有望なオール電化リフォーム市場
～住宅の長寿化政策、環境への関心の高まりが新たな需要を喚起
１ 「フローからストックへ」――大きくパラダイムシフトするリフォーム市場
２ お客さまの声と時代の後押しで急速に普及してきたオール電化住宅
３ 住宅業界の救世主となるオール電化リフォーム
あとがき
